全国に約6万人いる税理士。フリー会計ソフトの普及・AI化・中小企業の衰退といった環境変化によって記帳代行・確定申告など既存業務が縮小し、多くの税理士事務所の経営は危機的な状況にある。全国で、税理士事務所の倒産・廃業が相次いでいる。
この状況を打破するための切り札として注目されているのが、顧客の問題解決を支援するコンサルティング業務だ。税理士は、生き残りを賭けてコンサルティング業務を開拓する必要がある。
はずなのだが、当の税理士からは、「これまで税理士一筋でやってきた。今さらコンサルティングと言われてもねぇ」「本職のコンサルタントと戦って勝てるのか。餅は餅屋でしょ」という消極的な反応をよく耳にする。
これは、コンサルタント（中小企業診断士）の私から見て、非常に残念なことだ。
人は、信頼できる人にしか重大な困りごとを相談しない。皆さんもこれまでの人生を思い起こすと、重大な困りごとを先生なのか、親・親友なのか、信頼できる人にしてきたはずだ。
経営者もまったく同じである。企業経営の困りごとというのは、会社の所有者であり責任者である経営者にとって、身から出た錆だ。できるだけ隠そうとし、本当に困ったときに信頼できる相手に相談する。見ず知らずのコンサルタントに重大な相談をすることはない。
残念ながら、大半のコンサルタント・中小企業診断士は、経営者からまったく信頼されていない。深い信頼という以前に、経営者から見て「中小企業診断士って何ですか？」という程度で、そもそも存在を認知されていない。
信頼されていない中小企業診断士は、なかなか民間企業から受注できない。そのため、公的支援に従事して何とか生計を立てている。国家資格者である中小企業診断士ですら、この有様だ。ましてや無資格のコンサルタントの窮状は、推して知るべしだろう。
ひるがえって、税理士はどうか。多くの税理士は、顧問先の経営者との間に強固な信頼関係を構築している。経営者は税理士を信頼して、色々な困りごとを相談している。
というと、「いや、年に一度確定申告をお手伝いしているだけで、信頼関係なんて大したもんじゃないですよ」と謙遜する向きもあるが、そんなことはない。
非上場企業の経営者にとって、決算情報は最高の企業秘密だ。実際にたいていの経営者は、コンサルタントなど外部の人間に決算情報を開示するのを渋る。その最高の企業秘密を躊躇なく打ち明けてくれる税理士は、間違いなく経営者から信頼されている。
コンサルタントの私が会社を訪問すると、社員から「おい、わが社でもリストラが始まるのか」と警戒の目で見られる。一方、税理士の場合、「先生、おはようございます！」と明るく迎えてくれる。また、税理士は、記帳・決算・確定申告といった業務を通して、経営者や社員と日常的にコミュニケーションをとっている。
もともと日本企業では、コンサルタント・弁護士など外部の専門家を招いて協力して仕事をするというのはまれだ。こうした中、企業にずかずかと土足で上がり込んで経営者や社員と普段着のコミュニケーションをできる税理士は、唯一無二の特殊な存在と言える。
コンサルティングで最も難しいのは、経営者から信頼を得て受注することだ。その難関をすでにクリアしている税理士は、中小企業診断士などコンサルタントと比べて圧倒的に有利なポジションにある。私から見て羨ましい限りだ。
税理士がせっかくの有利なポジションを生かせていないのは、「実にもったいない」し、中小企業診断士の私からすると「贅沢を言っている場合か？」「本気で努力したら」と思う。
では、どうやって税理士がコンサルティングに取り組めば良いのか。この度、『税理士消滅時代を生き抜く』というビジネス書を刊行したので、詳しくはそちらをご覧いただきたい。
（２０２５年１１月１７日、日沖健）
